住宅会社の受注アップに役立つ、工務店コンサルタントの営業戦略コラム、経営支援ブログ

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中小工務店 戦略コラム

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工務店コンサルタントのオリズムが、住宅会社の受注アップ、年間目標棟数サポー、ト、営業戦略に役立つ情報をコラムで配信。住宅の受注力アップ、人材育成、プラン支援につながる住宅コンサルタントのブログ


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お客様にどう喜んでもらいたいかを最初に考える

今日鳥貴族の大倉社長のお話しを聞いてきました。 その中で強烈に共感した内容を共有させていただきますね。 講演後の質問時間に、 「競合他社も多くある中、 どのように優れたシステムを構築されたのですか?」 という質問がありました。 大倉社長のお答えは明確でした。

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「制震で揺れない」その理由がはら落ちした

私が制震装置に対して20年ほど持っていたモヤモヤがありました。 それが今日解決しました! それは、1階は地面に直接だから、 制震あっても揺れは減らないよなぁー 免振ならいざ知らず。 ということです。

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集客はお客様のメリットを明確に伝えること

最近、集客が減った。 と工務店さんから相談が増えました。 確かに集客は減り方向にあります。 しかし、逆に契約率が高くなった。 というお話も聞くようになりました。 契約効率が高くなったということです。 それが何を意味しているかというと、 お客様が見学会に来場するや 工務店に訪問する際、 ある程度依頼先として候補を絞っている。 ということです。

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図面は手書きが良い絶対的理由

昨今のCADで作られるパースすばらしいです。 技術の進歩を感じます。 また、VRも素晴らしいものになってきました。 それもあってか、 最近プランを作成するのに、CADを使う人が非常に増えました。

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tiktokの何がすごいのか

なるほどなーと率直に思ったので共有しますね。 私はtiktokはInstagramの延長線上にあって、似たようなサービスだと思っていました。 しかし、そのアルゴリズムは全く違ったものでした。 だから多くの人が没頭する。 どんな風に違うのかを簡単に説明します。 インターネット草創期は、 いかに検索して目的のものを見つけるか。 のアルゴリズムを組むことが大切でした。 結果生き残ったのがgoogleです。

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安易に価格を下げる。キャンペーンやると沼

商談したお客様と価格が合わなくて決まらなかった。 価格が高いから決まらない。 安易にそう考える会社が多い気がします。 もし、安易にそのシフトを選択したら危険極まりありません。

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アルは有る。ナイは無い

「アルは有る。ナイは無い」 尊敬する工務店の社長の大切にされている言葉です。 私、とても響いたので共有しますね。 みんな無いものを一生懸命探して、 「無い無い」と言って嘆いている。 そしてそう言っているうちにダメになる。 無いものはいくら探してもない。

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面接での見極め方

面接で、いいと思ったけど、実際働いてもらったら・・・違った。 これはお互いにとって不幸ですね。 こういう仕事をしていると、 多くの経営者の方に相談も受けますし、 アイデアもいただけます。 その中でも、私が秀逸だなと思ったアイデアをお伝えします。

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コレがお客様の責任と思うならあなたの会社は消える

注文住宅=お客様の注文の通りに作る と思っている工務店さんが多くいらっしゃいます。 これを注文住宅という言葉が生んだ一番の弊害だと私は思っています。 サッシの色、水切り、雨どいの色全てがバラバラで、 外壁の色も4種類使われた家がありました。 その時に、「何でこうしたんですか?」 と担当の方にお聞きしたら、 「お客さんが選んだんです」 と答えられました。 この受け答えに違和感を感じませんか?

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アンケートを営業ツールに使う方法

見学会場やホームページでアンケートを取ることがあると思います。 この時考えるのは、 お客様の情報を得る ということだと思います。 実は、アンケートは営業ツールとしてもその力を発揮します。

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行き詰った気がしたらビジョンを考える

先行き不透明な時代になりました。 今までは何となく仕事があったかもしれませんが、 これからの時代は受注が厳しくなり、働き手が無くなり、職人さんがいなくなります。 何とかこれからを生き残ろうと、叱咤激励されている社長は多いと思います。 「仕事を取ってこないと、給料を払えない」 「取ってきたら歩合を上げるんだから受注してこい」 「利益をもう少し出さないと給料払えないぞ」 と、飴や鞭で何とかしようとしてもスタッフは思うように仕事をしない。

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高断熱高気密住宅で性能だけ上げても価値は不足

住宅を高断熱高気密化することによって、 暖かく、省エネ性の高い暮らしが可能になります。 という話はよく耳にされると思います。 しかし、住宅を高断熱高気密化するだけでは足りない。 ということをしっかりと頭に置いておきましょう。 高断熱高気密住宅を手掛けていくとあるとき気が付くはずです。 (そのためにも、等級6レベルまだトライしていない

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あなたから「何を買う」のかを明確にしないと受注できない

工務店さんに 「あなたは何を売っていますか?」 とお聞きすると、多くの工務店さんは、 「家を売っています」 とか 「新築住宅を建てています」 とおっしゃることが多いです。 確かに間違いじゃないです。 その場所に1社しか工務店が無ければそれでいいと思います。 そこに住んでいる人は、新築住宅を建てたいと思ったら自動的に、 「錦織工務店に行こう」 となります。

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出来ないオーダースーツを作ろうとしない

スーツの販売員であるあなたは、ある日 「よし、オーダースーツを作って売ろう」 と思い立ちます。 今まで作ったことはありませんが、いつも売っている訳なので、 まぁなんとか試行錯誤したら作れるだろうと、作り始めます。 その「スーツ」売れるでしょうか。

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窓の結露をクレームにしない方法

「ペアガラスなのに結露しました!欠陥じゃないですか?」 とお客様に言われて困りました。どうしたらいいですか。 という問い合わせがちょくちょくあります。 皆さん、どんな風に対応されていますか?

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先進的窓リノベを戦術として使う方法

先進的窓リノベ2024が始まりますね。 総予算は昨年より増えました。 昨年取り組んだ会社は、 利益をそこそこ計上できたようで、 本年も早くも競争が始まっています。 早く取り組まれることをおススメします。 しかも、しっかり戦術をもって取り組みましょう。

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成約になるヒアリングはプレゼンをイメージすることです

ヒアリングはゴールを設定をしっかりと行うことが大切です。 ヒアリングの1stゴールは何でしょうか? ヒアリングの1stゴールはプレゼンテーションの後、 「この会社の提案力はいい!」と思ってもらい、 「この会社に家づくりを依頼しよう」と 依頼先として決断してもらうことです

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ヒアリングは「御用聞きになってはならない」

ヒアリングを御用聞きしてませんか?御用聞きスタイルだと価値競争になります。さて、どうすればいいのでしょうか。

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「一粒1900円のチョコレート」あなたはどう思う?

一粒1900円のチョコレート。 あなたはどう思いますか? 高い?食べてみたい?いらない? 「チロルチョコなら90個買えるやん!」

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変化は大切。ただし変化すればいいというわけではない

経営について良く「ダーウィンの進化論」なぞって語られることが多くあります。 「最も強い者が生き残るのではなく、 最も賢い者が生き延びるのでもない。 唯一生き残ることが出来るのは、変化できる者である。 」 という名言です。

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機械に頼り過ぎないことが大切な理由

新築住宅を建てる時、最新の設備、最新の機械に頼り過ぎないことが大切だと考えています。 それは、家に比べて機械や設備は圧倒的に早く壊れるということです。

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利益を得ることは悪なのか

利益を得ることはお客様に悪い。 そう考えている方がまだまだいらっしゃるようです。 果たして、利益を得ることは悪いのでしょうか。 「こんなに儲けて!」 確かにあんまりいい響きでは無いですね。笑

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「差別化は意味がない」というコトを知る

生き残るために差別化が大事。集客には他社との差別化そんな風に考えていませんか。 他社と比べて何を優れさせるのか。 それを考えることは、中小企業の工務店とっては罠であることに気付いてほしい。

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窓が結露したら欠陥住宅なのか

Low-Eペアガラスなのに結露しました。欠陥住宅なのでは無いですか?こんな相談をよく受けます。

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エアコンが乾燥感を生み出す理由

エアコンの暖房で乾燥感を感じる人は約半数と言うアンケート結果があります。 なぜ乾燥感を感じるのでしょうか。 大きく理由は二つ 乾燥している(湿度が少ない) 熱い風が顔に当たる です。

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エアコンの連続運転とオンオフ運転電気代はどっちが安い?

エアコンは付けたり消したりしない方が電気代がかからない。 連続運転より間歇運転の方が電気代がかからない。 と言われていますが、実際のところは、やっぱり連続運転する方が電気代がかかります。

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SNSの情報は潜在意識に届ける

今回ある本を読んで気づきがありましたので、 さらに深堀して、それをお伝えします。 ジェラルド ザルトマン教授(ハーバード大学経営大学院名誉教授顕在)によると 顕在意識は5%で、潜在意識は95% 顕在化する前に、潜在下で物事は決定されている。 と発表されています。

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快適住宅は快眠住宅か?アテネ不眠尺度

アテネ不眠尺度をご存じでしょうか。 不眠かどうかを自己判断できるチェックシートです。

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今、ニーズとウォンツの違いを意識することの重要性

NEEDSとWANTSの違いについて明確に把握されていますか。 これからの住宅業界において、この違いが分からないで戦略を立ててしまうと 致命的な失策を生みます。

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企業が正しく機能するための仕組みづくりのヒント

会社が安定した売り上げを形成させるのは経営者の仕事です。 スタッフはそのシステムにのっとって仕事を進めます。 システムが良ければ市場に支持され売り上げは安定します。 しかし、システムが悪ければ、支持されずに売り上げは下がります。 その時、システムを変更するのは社長の仕事です。 会社の大義に沿ってシステム作りは行います。 目先の打ち上げや利益だけを追うと失敗します。

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床下エアコンだと電気代が高くなったと言われたら?

「床下エアコンにしたら電気代が高くなりました。どうしてでしょう?」 と言う質問が来ました。 この言葉だけを聞くとどんな印象ですか? 「床下エアコンにすると電気代が高くなるんだ」 となりますよね?

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一生懸命の方向性を間違わない様に気を付けましょう

一生懸命に仕事をする。 皆さんそうだと思います。 何のために一生懸命仕事をしているのかの「コア」が明確になっていますか。 私は○○のために一生懸命仕事をしている。 私の○○を考えてみます。

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2023年何から手を付けるべきか

中小工務店には生き残る術があります。 棟数が減った分シェアを広げられる可能性があるからです。 ただし、寡占化の波に巻き込まれれば一瞬で消えてしまいます。 そのことについて今日はお伝えします。

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SNSの使い方を考える前にするとよいこと

InstagramやlineなどのSNSをどのように考えていますか。広告媒体としてとらえている方も多いと思います。

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なぜお客様はあなたの会社に頼む必要があるの?

これは、私が工務店さんに伺ってまず最初にする質問です。その回答次第で「その会社が成長するかどうか」が分かるからです。

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売れるものを探さない

「何が売れますか?」と「どうしたら売れますか」をよく聞かれます。その時の私の答えは決まっています。

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標準仕様の設定のポイント

標準仕様を決める時にどの様な基準で決めますか?何が重要かと言うとプラン提案やデザインなどの付加価値部分が重要です。

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高性能住宅には換気計画が大切

住宅における換気計画は大きく2つ。24時間換気と局所換気です。今回は高断熱高気密における、局所換気についてお話しします。

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