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工務店コンサルタントのオリズムが、住宅会社の受注アップ、年間目標棟数サポー、ト、営業戦略に役立つ情報をコラムで配信。住宅の受注力アップ、人材育成、プラン支援につながる住宅コンサルタントのブログ
お客様から指名で受注をもらうために、 何を足せばばいいのか? と「足し算」でいろいろ考えることが多いと思います。 太陽光発電を付ける V2Hを採用する 蓄電池をつける カーポートを付ける などなど、建材展などで何を付けようかと色々探していませんか？ しかし、実際には足し算よりも引き算の方が効果的です。 それは、「何をしないのか」を決めて宣言するということ。
断熱性能を上げると金額が上がる。 建築家と組むと金額が上がる。 1種換気を付けると価格が上がる。 耐震等級3にすると価格が上がる。 受注に苦労されている工務店さんは、 口をそろえて 「価格が上がるとダメだ。」 とおっしゃります。 逆に安定して受注されている会社さんは このようにはおっしゃいません。 それはなぜでしょうか。 その前に、
注文住宅をどのように定義づけられていますか。 よくある（間違いだと私は思っていますが）のが お客様の注文の通りに建てるのが注文住宅です。 という回答。 昔あったのが、 屋根、雨どい、サッシ、水切りの色がみんなバラバラな家。 担当の方に、なんでこんな色遣いにしたのですか？ とお聞きすると、 「お客さんが選んだんですよねー」 という回答。 私のせいではありません的な回答にびっくりした記憶があります。
様々な言葉を使っていますが、その定義がちゃんとできていますか。 最近工務店さんといろいろ話をしてる中で、定義づけが出来ていない。 もしくは間違っているなぁと思ったことをお伝えしていくので参考にしてください。 今回は 「営業」についての定義を 考えていきたいと思います。
以下の三点がつながって今回の気づきを得ました。 ①建材流通店のセミナー講師が最近増えた中での気づき ②課題解決型から、人が集まる未来創造型の地方創生 へのセミナーを受けての気づき 山井 太氏(スノーピーク 代表取締役会長 兼 社長執行役員) 藤野 英人氏(レオス・キャピタルワークス 代表取締役会長兼社長 CEO & CIO) 青木 優氏(MATCHA 代表取締役社長 CEO ③予想どおりに不合理（ダン・アリエリー著）を読んでの気づき まず①建材流通店のセミナー講師が最近増えた中での気づきです。 工務店さん同士でつながり情報共有されようとする動きが 最近活発になってきています。 その関係で、セミナーの講師をさせていただく機会が増えました。
自分が依頼した施工会社を人に紹介するのに 大きく影響を与えるものが何か。 について非常に興味深いデータの紹介がありました。 NPS動態調査によるものです。 さて、何が影響を与えていると思いますか？ 第３位は ご契約からお引渡しまでの担当者の対応 第２位は 会社の信頼 そして台１位は・・・
今日鳥貴族の大倉社長のお話しを聞いてきました。 その中で強烈に共感した内容を共有させていただきますね。 講演後の質問時間に、 「競合他社も多くある中、 どのように優れたシステムを構築されたのですか？」 という質問がありました。 大倉社長のお答えは明確でした。
私が制震装置に対して２０年ほど持っていたモヤモヤがありました。 それが今日解決しました！ それは、１階は地面に直接だから、 制震あっても揺れは減らないよなぁー 免振ならいざ知らず。 ということです。
最近、集客が減った。 と工務店さんから相談が増えました。 確かに集客は減り方向にあります。 しかし、逆に契約率が高くなった。 というお話も聞くようになりました。 契約効率が高くなったということです。 それが何を意味しているかというと、 お客様が見学会に来場するや 工務店に訪問する際、 ある程度依頼先として候補を絞っている。 ということです。
昨今のCADで作られるパースすばらしいです。 技術の進歩を感じます。 また、VRも素晴らしいものになってきました。 それもあってか、 最近プランを作成するのに、CADを使う人が非常に増えました。
なるほどなーと率直に思ったので共有しますね。 私はtiktokはInstagramの延長線上にあって、似たようなサービスだと思っていました。 しかし、そのアルゴリズムは全く違ったものでした。 だから多くの人が没頭する。 どんな風に違うのかを簡単に説明します。 インターネット草創期は、 いかに検索して目的のものを見つけるか。 のアルゴリズムを組むことが大切でした。 結果生き残ったのがgoogleです。
商談したお客様と価格が合わなくて決まらなかった。 価格が高いから決まらない。 安易にそう考える会社が多い気がします。 もし、安易にそのシフトを選択したら危険極まりありません。
「アルは有る。ナイは無い」 尊敬する工務店の社長の大切にされている言葉です。 私、とても響いたので共有しますね。 みんな無いものを一生懸命探して、 「無い無い」と言って嘆いている。 そしてそう言っているうちにダメになる。 無いものはいくら探してもない。
面接で、いいと思ったけど、実際働いてもらったら・・・違った。 これはお互いにとって不幸ですね。 こういう仕事をしていると、 多くの経営者の方に相談も受けますし、 アイデアもいただけます。 その中でも、私が秀逸だなと思ったアイデアをお伝えします。
注文住宅＝お客様の注文の通りに作る と思っている工務店さんが多くいらっしゃいます。 これを注文住宅という言葉が生んだ一番の弊害だと私は思っています。 サッシの色、水切り、雨どいの色全てがバラバラで、 外壁の色も4種類使われた家がありました。 その時に、「何でこうしたんですか？」 と担当の方にお聞きしたら、 「お客さんが選んだんです」 と答えられました。 この受け答えに違和感を感じませんか？
見学会場やホームページでアンケートを取ることがあると思います。 この時考えるのは、 お客様の情報を得る ということだと思います。 実は、アンケートは営業ツールとしてもその力を発揮します。
先行き不透明な時代になりました。 今までは何となく仕事があったかもしれませんが、 これからの時代は受注が厳しくなり、働き手が無くなり、職人さんがいなくなります。 何とかこれからを生き残ろうと、叱咤激励されている社長は多いと思います。 「仕事を取ってこないと、給料を払えない」 「取ってきたら歩合を上げるんだから受注してこい」 「利益をもう少し出さないと給料払えないぞ」 と、飴や鞭で何とかしようとしてもスタッフは思うように仕事をしない。
住宅を高断熱高気密化することによって、 暖かく、省エネ性の高い暮らしが可能になります。 という話はよく耳にされると思います。 しかし、住宅を高断熱高気密化するだけでは足りない。 ということをしっかりと頭に置いておきましょう。 高断熱高気密住宅を手掛けていくとあるとき気が付くはずです。 （そのためにも、等級６レベルまだトライしていない
工務店さんに 「あなたは何を売っていますか？」 とお聞きすると、多くの工務店さんは、 「家を売っています」 とか 「新築住宅を建てています」 とおっしゃることが多いです。 確かに間違いじゃないです。 その場所に１社しか工務店が無ければそれでいいと思います。 そこに住んでいる人は、新築住宅を建てたいと思ったら自動的に、 「錦織工務店に行こう」 となります。
スーツの販売員であるあなたは、ある日 「よし、オーダースーツを作って売ろう」 と思い立ちます。 今まで作ったことはありませんが、いつも売っている訳なので、 まぁなんとか試行錯誤したら作れるだろうと、作り始めます。 その「スーツ」売れるでしょうか。
「ペアガラスなのに結露しました！欠陥じゃないですか？」 とお客様に言われて困りました。どうしたらいいですか。 という問い合わせがちょくちょくあります。 皆さん、どんな風に対応されていますか？
先進的窓リノベ2024が始まりますね。 総予算は昨年より増えました。 昨年取り組んだ会社は、 利益をそこそこ計上できたようで、 本年も早くも競争が始まっています。 早く取り組まれることをおススメします。 しかも、しっかり戦術をもって取り組みましょう。
ヒアリングはゴールを設定をしっかりと行うことが大切です。 ヒアリングの1stゴールは何でしょうか？ ヒアリングの1stゴールはプレゼンテーションの後、 「この会社の提案力はいい！」と思ってもらい、 「この会社に家づくりを依頼しよう」と 依頼先として決断してもらうことです
ヒアリングを御用聞きしてませんか？御用聞きスタイルだと価値競争になります。さて、どうすればいいのでしょうか。
一粒1900円のチョコレート。 あなたはどう思いますか？ 高い？食べてみたい？いらない？ 「チロルチョコなら90個買えるやん！」
経営について良く「ダーウィンの進化論」なぞって語られることが多くあります。 「最も強い者が生き残るのではなく、 最も賢い者が生き延びるのでもない。 唯一生き残ることが出来るのは、変化できる者である。 」 という名言です。
新築住宅を建てる時、最新の設備、最新の機械に頼り過ぎないことが大切だと考えています。 それは、家に比べて機械や設備は圧倒的に早く壊れるということです。
利益を得ることはお客様に悪い。 そう考えている方がまだまだいらっしゃるようです。 果たして、利益を得ることは悪いのでしょうか。 「こんなに儲けて！」 確かにあんまりいい響きでは無いですね。笑
生き残るために差別化が大事。集客には他社との差別化そんな風に考えていませんか。 他社と比べて何を優れさせるのか。 それを考えることは、中小企業の工務店とっては罠であることに気付いてほしい。
Loｗ－Eペアガラスなのに結露しました。欠陥住宅なのでは無いですか？こんな相談をよく受けます。
エアコンの暖房で乾燥感を感じる人は約半数と言うアンケート結果があります。 なぜ乾燥感を感じるのでしょうか。 大きく理由は二つ 乾燥している（湿度が少ない） 熱い風が顔に当たる です。
エアコンは付けたり消したりしない方が電気代がかからない。 連続運転より間歇運転の方が電気代がかからない。 と言われていますが、実際のところは、やっぱり連続運転する方が電気代がかかります。
今回ある本を読んで気づきがありましたので、 さらに深堀して、それをお伝えします。 ジェラルド ザルトマン教授（ハーバード大学経営大学院名誉教授顕在）によると 顕在意識は5％で、潜在意識は95％ 顕在化する前に、潜在下で物事は決定されている。 と発表されています。
アテネ不眠尺度をご存じでしょうか。 不眠かどうかを自己判断できるチェックシートです。
NEEDSとWANTSの違いについて明確に把握されていますか。 これからの住宅業界において、この違いが分からないで戦略を立ててしまうと 致命的な失策を生みます。
会社が安定した売り上げを形成させるのは経営者の仕事です。 スタッフはそのシステムにのっとって仕事を進めます。 システムが良ければ市場に支持され売り上げは安定します。 しかし、システムが悪ければ、支持されずに売り上げは下がります。 その時、システムを変更するのは社長の仕事です。 会社の大義に沿ってシステム作りは行います。 目先の打ち上げや利益だけを追うと失敗します。
「床下エアコンにしたら電気代が高くなりました。どうしてでしょう？」 と言う質問が来ました。 この言葉だけを聞くとどんな印象ですか？ 「床下エアコンにすると電気代が高くなるんだ」 となりますよね？
一生懸命に仕事をする。 皆さんそうだと思います。 何のために一生懸命仕事をしているのかの「コア」が明確になっていますか。 私は○○のために一生懸命仕事をしている。 私の○○を考えてみます。
中小工務店には生き残る術があります。 棟数が減った分シェアを広げられる可能性があるからです。 ただし、寡占化の波に巻き込まれれば一瞬で消えてしまいます。 そのことについて今日はお伝えします。
InstagramやlineなどのSNSをどのように考えていますか。広告媒体としてとらえている方も多いと思います。
これは、私が工務店さんに伺ってまず最初にする質問です。その回答次第で「その会社が成長するかどうか」が分かるからです。
「何が売れますか？」と「どうしたら売れますか」をよく聞かれます。その時の私の答えは決まっています。
標準仕様を決める時にどの様な基準で決めますか？何が重要かと言うとプラン提案やデザインなどの付加価値部分が重要です。
住宅における換気計画は大きく2つ。24時間換気と局所換気です。今回は高断熱高気密における、局所換気についてお話しします。
