生き残るために差別化が大事。
集客には他社との差別化
そんな風に考えていませんか。
他社と比べて何を優れさせるのか。
それを考えることは、
中小企業の工務店とっては罠であることに気付いてほしい。
それが何故かを知っていただきたいので説明をしていく。
同じ商品であれば、他社との違いを出すことで、差別化を行う。
そして他を排除して自社の商品を購入してもらう。
それが差別化の考え方だと考える。
何が危険かというと、それは他社に軸がある考え方であるというコト。
要は、他社に比べて負けない何かを探す。
という考え方になるということだ。
となると、
- 積水ハウスのブランドに負けず
- 地域密着の工務店の寄り添い方に負けず、
- 一条工務店の住宅性能に負けない。
そんな家を建てれば、売れる。
となる。
果たしてそれは現実的だろうか。
あまりに現実的ではないことはお気づきだと思う。
しかしついつい私たちはこれをやってしまっている。
ではどうするのがいいのか。
シンプルに考え、奪い合いをイメージするのでは無く、
住み分けをイメージすると分かりやすい。
例えば、
- ブランド好きな人は積水ハウスに行けばいいよね。
- 性能をひたすら求めるなら一条でいいじゃない。
- 地元木材が好きなら○○工務店だよねー
と他社を認めて行けばいい。
その上で、
■■ならうちでしょ！
と明確に打ち立てればいい。
そうすれば、■■に共感した人が集まり、価格競争にならない。
しかし、この■■が無い工務店さんが多い。
他社と差別化を図るより、
自分たちはどんなお客様と家づくりをしたいのか。
そして幸せにしたいのか。を明確に建てることが重要なのにだ。
さらに違った切り口で考えるなら、
提供しているものは「豊かな地域のコミュニティ」。
家づくりは手段である。
となれば、そもそも家を売っているのでは無く、
豊かな地域コミュニティを売っていることになり、
家を売っている他の住宅会社は競合先では無くなる。
今順調に伸ばしている工務店さんは、
このように、他は他、うちはこれを大事にしている。
を明確にしています。
ここで、パート―ナコンサルタントの小上氏が良く言う言葉が参考になるのでお伝えしておきたい。
「■■が好きな人この指とまれ」ってやればいいんです。
■■が何か分からなかったらとまれないでしょ。
指だけ立てて誰か止まってでは、誰もとまらないでしょう？
だからちゃんとそれつくりましょう。
もう一つは、
「海賊王になる」と旗を立てて進むから仲間が応援してくれる。
あなたが何をどうしたいか分からなければ仲間は応援してくれない。
確かにそりゃそうだ。と思いますが、
意外と自分事だと出来ていなかったりするもの。
- 積水はブランドが好きな人
- 一条は性能命な人
- さてあなたの会社は？
それが決まらないと、お客様は来ません。
何に共感すればよいか分からないからです。
今日のこの機会に考えてみましょう。
もし考えても見つからなかったら。
最近建てて頂いたお客様10組に、
「何でうちに頼んだんですか？」
と聞きましょう。
意外な答えが見つかるはずです。
その時のポイントですが、
3回「なんで？」と掘り下げましょう。
「担当の○○さんが良かったから。」
「何が良かったですか？」
「色々提案してくれて。」
「どんな提案が良かったですか？」
「そうね。コンセントの位置とかこちらで気づいていないことを親身に説明して考えてくれたわ。」
となると何となく何が良かったか見えてきます。
それが無いと、「担当が良かった」しか分かりません。
まずは、色々試してみましょう。
動けば何かが必ず見つかります。
