お客様から指名で受注をもらうために、

何を足せばばいいのか?

と「足し算」でいろいろ考えることが多いと思います。

太陽光発電を付ける

V2Hを採用する

蓄電池をつける

カーポートを付ける

などなど、建材展などで何を付けようかと色々探していませんか？

しかし、実際には足し算よりも引き算の方が効果的です。

それは、「何をしないのか」を決めて宣言するということ。

断熱性能を上げると金額が上がる。

建築家と組むと金額が上がる。

1種換気を付けると価格が上がる。

耐震等級3にすると価格が上がる。

受注に苦労されている工務店さんは、

口をそろえて

「価格が上がるとダメだ。」

とおっしゃります。

逆に安定して受注されている会社さんは

このようにはおっしゃいません。

それはなぜでしょうか。

その前に、

注文住宅をどのように定義づけられていますか。

よくある（間違いだと私は思っていますが）のが

お客様の注文の通りに建てるのが注文住宅です。

という回答。

昔あったのが、

屋根、雨どい、サッシ、水切りの色がみんなバラバラな家。

担当の方に、なんでこんな色遣いにしたのですか？

とお聞きすると、

「お客さんが選んだんですよねー」

という回答。

私のせいではありません的な回答にびっくりした記憶があります。

様々な言葉を使っていますが、その定義がちゃんとできていますか。

最近工務店さんといろいろ話をしてる中で、定義づけが出来ていない。

もしくは間違っているなぁと思ったことをお伝えしていくので参考にしてください。

今回は

「営業」についての定義を

考えていきたいと思います。

以下の三点がつながって今回の気づきを得ました。

①建材流通店のセミナー講師が最近増えた中での気づき

②課題解決型から、人が集まる未来創造型の地方創生

へのセミナーを受けての気づき

 山井 太氏(スノーピーク 代表取締役会長 兼 社長執行役員)

藤野 英人氏(レオス・キャピタルワークス 代表取締役会長兼社長 CEO & CIO)

青木 優氏(MATCHA 代表取締役社長 CEO

③予想どおりに不合理（ダン・アリエリー著）を読んでの気づき

まず①建材流通店のセミナー講師が最近増えた中での気づきです。
工務店さん同士でつながり情報共有されようとする動きが

最近活発になってきています。

その関係で、セミナーの講師をさせていただく機会が増えました。

自分が依頼した施工会社を人に紹介するのに

大きく影響を与えるものが何か。

について非常に興味深いデータの紹介がありました。

NPS動態調査によるものです。

さて、何が影響を与えていると思いますか？

第３位は

ご契約からお引渡しまでの担当者の対応

第２位は

会社の信頼

そして台１位は・・・

今日鳥貴族の大倉社長のお話しを聞いてきました。

その中で強烈に共感した内容を共有させていただきますね。

講演後の質問時間に、

「競合他社も多くある中、

どのように優れたシステムを構築されたのですか？」

という質問がありました。

大倉社長のお答えは明確でした。

私が制震装置に対して２０年ほど持っていたモヤモヤがありました。

それが今日解決しました！

それは、１階は地面に直接だから、

制震あっても揺れは減らないよなぁー

免振ならいざ知らず。

ということです。

最近、集客が減った。

と工務店さんから相談が増えました。

確かに集客は減り方向にあります。

しかし、逆に契約率が高くなった。

というお話も聞くようになりました。

契約効率が高くなったということです。

それが何を意味しているかというと、

お客様が見学会に来場するや

工務店に訪問する際、

ある程度依頼先として候補を絞っている。

ということです。

昨今のCADで作られるパースすばらしいです。

技術の進歩を感じます。

また、VRも素晴らしいものになってきました。

それもあってか、

最近プランを作成するのに、CADを使う人が非常に増えました。