最近、集客が減った。
と工務店さんから相談が増えました。
確かに集客は減り方向にあります。
しかし、逆に契約率が高くなった。
というお話も聞くようになりました。
契約効率が高くなったということです。
それが何を意味しているかというと、
お客様が見学会に来場するや
工務店に訪問する際、
ある程度依頼先として候補を絞っている。
ということです。
最近の傾向では、
3社以内。
もしくは、競合が無い。
というケースもよく聞きます。
ということは、
目の間にお客様が現れる時にあらかた勝負が決まっているということです。
さて、それが分かったところで、
自社のホームページを見てみましょう。
特に、
見学会の案内ページや、
モデルハウスの案内ページを確認してください。
どんな内容になっていますか？
大事なポイント1点
お客様が来場するメリットは何でしょう？
「契約したら特典500万円分プレゼント！」
これは、契約する方にはメリットですが、
見学だけする人にはメリットにはなりません。
逆に売り込まれてい居る感じがしてふつうは足が遠のきます。
「500万円分プレゼントされるなら、
今見に行かなきゃ！」
とは思わないです。
あとは、完成見学会開催中！
と書いて外観写真だけがあるもの。
何を見に行くのでしょうか？
では何を載せるといいのか。
ヒントをお伝えします。
まずは、「それいい！」と思ってもらうこと。
次に「それを見て確認してみたい」。
と思ってもらうこと。
その上で、来てもらうことです。
例えば、間取り。
お客様の要望に合わせて、
どんなふうに提案したのか。
これよくあるのが、
「回遊導線で家事がらくらく」
みたいなパターン。
一般的なことではなく、
お客様の要望に合わせて、どんな提案をしたのか。
の独自性が重要です。
ちなみに、今日お話しした工務店さんは、
とても大好きなデザインの照明器具をお持ちのお客様。
洗面についた、その照明をリビングからの内窓を額縁で縁取って、
額の中に照明があるように見えるデザインを提案した。
というとても素敵なお話をお聞きしました。
こんな家。見に行ってみたいと思いませんか？
5年ほど前までは、見学会を開催したら、
「完成した建物見れるなら行ってみるか。」
的に来てくれるお客様がいました。
この時の競合は5,6社。
それが2社程度に絞り込まれたのなら、
見る価値分からなければお客さんは来てくれません。
ただし、来てくれたら決まる。
そう安易に考えないようにしましょう。
お客様は自分の感覚が正しかったかを
あなたの会社に確認に来ています。
確認して、
「あっ、違った」
となれば、すぐ次の会社に行ってしまいます。
なので、
自社の価値をしっかり発信して共感してもらい、
接客の流れの中でも、脈々とそれが感じられる。
それが大切になってきます。
そうなってるようにしっかりと心がけておきましょう。
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