様々な言葉を使っていますが、その定義がちゃんとできていますか。
最近工務店さんといろいろ話をしてる中で、定義づけが出来ていない。
もしくは間違っているなぁと思ったことをお伝えしていくので参考にしてください。
今回は
「営業」についての定義を
考えていきたいと思います。
営業の仕事とは何でしょうか。
営業はつらいからしたくない。
数字に追われるのは嫌だ。
といった言葉をよく聞きます。
ちなみに私は今は営業が好きです。
なぜ今はというかというと、
以前は嫌いだったこともあるからです。
その経験から分かったことを共有します。
ここでクエスチョンです。
営業と販売の違いは無いでしょうか。
販売は買いに来た人に売るのが仕事
営業は買いたくない人に売るのが仕事。
もしあなたが、そんな風に捉えていたら、
営業の仕事は好きにはなれないと思います。
以前の私の考えはそうでした。
今の私はどんな風に考えているかというと、
お客様にとって価値があるかどうか判断しづらい商品またはサービスを
正確に判断するために整理して情報提供する仕事が営業である。
と考えています。
なので、例えば、
ローコストでは無い高付加価値の住宅を提供している会社だとしましょう。
とにかく安く住宅を建てたいお客様が来られた時の
対応をどう考えればいいでしょう？
「価格を出来るだけ合わせます。ご予算を教えてください。」
これは、営業ではありません。
- 自分たちがなぜ安いだけの住まいを提供しないのか。
- 自分たちの大切にしている住まいづくりの価値は何なのか。
- お客様が価格以外に大切なことを見つける必要性
など、自分たちの提供する価値のついてお伝えすることです。
その上で、
お客様が価格を選択されたのならそれは仕方が無いと思うことです。
正確に情報提供して判断されたのですから。
ここで価格で取ろうと価格を合わせにいってしまっては、
提供価値を落とし、その後のお客様に価値を伝えることが出来なくなり、
価格競争の負のスパイラルに入ります。
そうするといよいよ営業が嫌になります。
絶対やめましょう。
今日は掘り下げませんが、
もちろん御社で建てる価値が何なのか。
ということが明確になっていることが
大前提です。
それが無ければ、価値が伝えられませんから、
価格競争に必然的に巻き込まれます。
もし、現況で価格競争やUa値競争に巻き込まれているなら、
価値が明確になっていない可能性があります。
ちなみに会社で提供する価値、
それは、営業が決めるのではなく、
社長が決めることです。
時々、営業に決めさせている。
という社長さんがいらっしゃいますので、
それはしないようにしましょう。
