お客様から指名で受注をもらうために、
何を足せばばいいのか?
と「足し算」でいろいろ考えることが多いと思います。
- 太陽光発電を付ける
- V2Hを採用する
- 蓄電池をつける
- カーポートを付ける
などなど、建材展などで何を付けようかと色々探していませんか？
しかし、実際には足し算よりも引き算の方が効果的です。
それは、「何をしないのか」を決めて宣言するということ。
- 耐震等級3未満はしない
- 断熱等級6未満はしない
- サイディングは使わない
- コロニアルは使わない
- 合板フロアーは使わない
- クロスは使わない
というようなことですね。
（内容は例ですので、これを勧めているわけではありません）
（何を辞めるかは自社の家づくりと照らし合わせて決めましょう）
されに言えば、
- インテリアコーディネートしない設計は請けられません
- 照明計画が無しでは請けられません
- 営業担当にはプランを作らせません
- 他社図面の見積もりは致しません
- エクステリアなしの請負契約はしません
- お客様の書かれたプランではお請けしません
- ヒアリングに3時間時間が取れない方はお請けできません
などなど。
あなたがお施主さんなら、
こう宣言されたらどんな印象を受けますか。
なんだかめんどくさそう。
そう思うでしょうか？
僕はこう宣言されたら、
プロとして自信があるんだな。と感じ、
中途半端な家づくりはしない決意が見られるので、
期待感が高まり好印象になります。
さて、ここで重要なことは、
「なぜ」しないのか。
のwhyが明確であることです。
「私たちは○○はしません。」
なぜなら・・・・
と自信をもって、話せなければなりません。
しかも、そこにはストーリーとしての一貫性が無ければ行けません。
そうでないとただの
「注文の多い工務店」
になってしまいます。
さて、
「○○しない宣言」は、
受ける印象が良く、消費者として期待感が持てる。
なのになぜそれをしない人が多いのでしょうか？
それは、姿勢が受け身だからです。
- サイディングがいいお客さんが来なくなったらどうしよう。
- クロスがいいという人が来たら断らないといけない。
そんな受け身で自信の無さが、
やめることを検討することなく、
どんどん足していく。という手法になるのですね。
そうすると
- 輸入住宅もできます
- 和風住宅もできます
となり、
まるで、レストランで、
- 焼肉あります。
- 寿司もあります
- 天ぷらもあります。
と同じになっていますのですね。
で、「カレーを足せばもっとお客様が来てくれるかも」
となる訳です。
あなたは、なんでも食べれるお店に高いお金を払いますか？
「うちはネタにこだわった寿司しかありません」
そんな専門店に高いお金を払うのではないでしょうか。
あなたのお客様も同じです。
さあ、今から何をやめるのかを決めましょう。
さて、私は何をしないのかをお伝えします。
- 売れるようにするためのノウハウだけの提供はしません。
- 断熱性、耐震性を担保できない工務店さんのサポートはしません。
- ノウハウの出し惜しみはしません。
なぜかというと、
これからの工務店事業は、
お客様から強い価値の共感を得られなければなりません。
そのためには工務店さんそれぞれが、
自社の考えるいい家の定義を明確にし、
それを伝えていく必要があるからです。
今、目の前にあるものをどう販売するかだけでは
すぐに仕事が枯渇するからです。
未来にどんな価値を描き、それに向かって成長すること無くして、
これからの工務店事業は成立しないと考えているからです。
今は無くても将来あるべき姿に向かって成長する
そんなお手伝いをお仕事にさせていただいていますし、
これからもそうありたいと思っています。
ちなみに、断熱性、耐震性は必須。
なのでそれがクリアできない住宅は建てたくないので、受けないです。
ノウハウを出していくのは、出し惜しみしてもしょうがないと思うから。
使ってもらうことで業界がどんどん良くなればうれしいし、
前向きな工務店さんが増えてくるといいと思うからです。
