- 断熱性能を上げると金額が上がる。
- 建築家と組むと金額が上がる。
- 1種換気を付けると価格が上がる。
- 耐震等級3にすると価格が上がる。
受注に苦労されている工務店さんは、
口をそろえて
「価格が上がるとダメだ。」
とおっしゃります。
逆に安定して受注されている会社さんは
このようにはおっしゃいません。
それはなぜでしょうか。
その前に、
こうおっしゃる工務店さんも多いです。
「この地域は年収が低いから」
・・・と断言されるケース。
しかし、
「ハウスメーカーでは1件も建っていませんか？」
と聞くと
「建っています」と。
「ハウスメーカーで100万円/坪以下では建たないですよね？」
と聞くと、
「客層が違う」と
おっしゃいます。
その通りです。
客層が違います。
あなたの会社には、年収の高い方々は、自分が行くべき工務店だと思っていないのです。
中には少し進んで、
「うちの会社には、年収が高いお客様が来てくれない。」
と認識はされているケースがあります。
その場合は、ターゲットとする人々に来てもらうために
どうあるべきかを考え戦略を組むべきなのに、
「これしかできない」
をホームページに載せている状態です。
それでは、ターゲットにしたいお客様に来てもらえないですよね。
このような会社様の特徴は、
即効性を求めすぎることです。
一回やってうまくいかないとすぐ違うと言ってあきらめてしまいます。
断熱上げて、価格が上がってやっぱりだめだ。
元に戻して断熱下げようというやつですね。
受注が順調な会社さんは、
挑戦してうまう行かなければ改善案を考えます。
- 面積は小さくできない？
- 土地の価格を下げられない？
- 空調でいいアイデア無い？
と工夫が止まりません。
さらに結果をだしている会社さんに聞くと
シフトチェンジして結果が出るまで8年～10年かかると
いわれることが多いです。
今すぐ取り組んでもそれくらいやり続ける覚悟がいります。
変革する努力をせずに、今のままいれば確実につぶれます。
まずは、10年後どうありたいかを考えて、今の一歩を決めましょう。
さて、なぜ価格を安く見せたがるかというと、
価格以外に魅力が無いからです。
「安いんだからこんなもんで勘弁して。」
という売り方になってしまいます。
同じようにUa値も同じです。
一条さんが上手なのは
わかりやすい数字のUa値と価格で
他を圧倒するビジネスモデルなので、
誰でも売れる仕組みに出来上がってるんですね。
工務店がこれと同じようにまねをしても、
大手の資本力に負けるので、別の道を歩む方がいいです。
手がかかり、
数はそこまでやらずに、
付加価値が高く、
価格が高くて売りやすいもの。
私は、
間取りや図面は建築家と組んで、
手間を惜しまない施工部隊がいる。
これが、これからの必勝パターンだと思っています。
手を掛けない
合理性を追求しすぎると
かえって非合理になってしまいます。
その辺りのお話はまた次回。
