工務店さんに
「あなたは何を売っていますか？」
とお聞きすると、多くの工務店さんは、
「家を売っています」
とか
「新築住宅を建てています」
とおっしゃることが多いです。
確かに間違いじゃないです。
その場所に１社しか工務店が無ければそれでいいと思います。
そこに住んでいる人は、新築住宅を建てたいと思ったら自動的に、
「錦織工務店に行こう」
となります。
しかし、現実にそんなことはあり得ませんよね？
いくつもの会社がエリア内にあるはずです。
「錦織工務店では、新築住宅建てています。」
と発信するだけでは、
となりのヤマダ工務店との違いが判りません。
そんな当たり前のことと思われるかもしれませんが、
お客様の視点から見たら違いが分からない。
ということが往々にしてあります。
良くあるのが、
「うちは地元密着で、スタッフがいいとよく言われます」
というもの。もちろんそうかもしれませんが、隣の工務店との違いはどうでしょう。
そんなに違いは無いとは思いませんか？
さらに、ハウスメーカーの研修をしっかり受けている営業マンの接客も、
接遇という点ではなかなかのものです。
なので、
- どんな世界観を持って家づくりをしているのか。
- どんな価値が提供できるのか
それが
お客様に伝わっていて、共感してもらえているのか。
ということが大事になります。
そうなると、いよいよどうすればいいか分からなくなる。
そういわれる経営者の方は多くいらっしゃいます。
さらに、
そんなことを悠長に考えているうちに資金繰りが行き詰まる。
という話も聞きます。
そこで、最近私がよくお勧めするのが、
「規格商品を売りましょう」
という案です。
自分たちがいいと思う規格商品を手に入れて、
それをどう売ればいいかを考える。
注文住宅に比べて、自由度は減るデメリットを感じますが、
逆に、やるべきことが狭まるので、
戦術が圧倒的に組み立てやすくなります。
今世の中にはたくさんの規格商品があふれていますから、
その中から自社に合うものを選択して購入し、販売計画を立てるというものです。
この時の選び方ですが、
売れそうなものという視点で選ばないでください。
では、どんな基準で選べばいいのか。
様々な基準はあると思いますが、
必ず大切にするといい基準は、
- 自分たちが売りたくなるもの
- お客様に価値提供できると思うもの
- 流行りに乗っかっていないもの
です。
良質な規格商品を売って終わりということでは無く、
利益を出しながら、自社の注文住宅のブランドはどう展開するのか。
どんな価値を提供するのかを考えていけばいいのです。
私の公式LINEでは、
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