商談したお客様と価格が合わなくて決まらなかった。
価格が高いから決まらない。
安易にそう考える会社が多い気がします。
もし、安易にそのシフトを選択したら危険極まりありません。
その時に考えなければいけないことは
①価格が合わなかった
②自社の提供商品の価値と合っていなかった
のどちらなのか。ということです。
ついつい、価格が合わない人が続くと、
価格が高いからだと金額を下げたくなります。
しかし、そうすると、
金額を下げたところでやっぱり決まらない
という地獄が口を開けて待っています。
安易に価格を下げる前に、
認知集客の段階でズレが生じていないか。
を検討する必要があります。
安そうに見せれば、安いものが好きな人が寄ってきますし、
提供する価値を見せればその価値に共感する人が寄ってきます。
あなたの会社の発信はどちらになっているかを
広告やホームページSNSの媒体を確認してください。
しっかりと自社が提供する価値を伝えているものになっているでしょうか。
それがなっていないのであれば、価格勝負になります。
価格競争になればまだいいですが、
昨今では、問い合わせそのものが無くなります。
それは、あなたの会社に問い合わせをする理由が無いからです。
価値訴求をしていれば共感したお客様はより深く知りたいので、
問い合わせをしてきます。
しかし、価値がよく分からなければ、あなたの会社はスルーされます。
あなたの会社以外にいくらでも会社はあるわけですから。
わざわざ良く分からない会社に問い合わせする必要はありませんよね。
最近、「クロージング促進のプレゼントをやめました。」
という会社さんがありました。
私はそれは大賛成です。
というのも、
何かを付けるから買ってくださいというのは、
価値がしっかり伝わっていない状態で、
物を付けるから買ってくれと言うもので、
結局その行動は、提供するものやサービスの価値の低下につながります。
お客様にとって、
自分たちの会社で建てることがお客様自身にとって幸せにつながるかどうか。
の判断を正しくしていただくための情報提供をしていく。
というスタンスで、
しっかり価値提供していくのが正しい営業というスタイルだと思っています。
認知集客のマーケティングからしっかり価値を明示し、
導線を整理してあれば、
提供価値とお客様が求めてる価値がずれないので、
契約になる人とだけ商談できるようになります。
「どんなお客様にも合わせます。」
これでは、主体がお客様になり、
お客様に合わせに行こうとして、
結果、軸がブレブレになり、
お客様を迷子にさせ受注にならない、
もしくは価格勝負になります。
何度もお伝えしていますが、その状態になると、
最近では価格競争にさえならない、
問い合わせそのものが全く無くなる状態になります。
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