今課題になっている、工務店さんの集客や、SNSをどうやって運用したらいいかとか、 公式LINEをどうしたらいいかとか本日は株式会社L・コネクトの岩佐社長と話していきたいと思います。
住宅会社さんの集客状況が悪くなっているということでしたが…
実際どうですか？
錦織さんのクライアントさんは減ってきていますか？
紙媒体が集客できなくなって、SNSに切り替えている人が増えました。
インスタも広告や投稿したりしている人も結構いますね。
ただ、いろいろ試してやってはいるけど集客できない。
実際HP経由の問い合わせも減ってきているので、緊急的に何か対応しないとお客様が来ない状態になってしまうのではと危惧しているという相談が多いです。
岩佐さんは、具体的に、対応していることはありますか？
お問い合わせ頂いて色々お手伝いさせて頂いていますが、お問い合わせ頂いた段階では、「色々やってはいるけど、成果に結びつかない」「やるのと、成果を出すのでは天と地の差がある」
うまくいっていない工務店さんはSNSをやってはいるけど、その先の目的が明確になってないことも多いですね。
要するに、結局投稿することがゴールになっている会社様が多いです。投稿するだけを目的にしていれば、エンドユーザーが見たときに心響いて、行動するかというとそれは難しいと考えています。
社内にマーケスタッフがいない社内の人員である程度、やらないといけない そういった時に、せめてコレだけは やった方がいいことはありますよね！
まず大事なのは、錦織さんが言われていたように「ゴールをどこにもってくるか」ですね。
SNSを発信するにあたって、「自社の良さ」を把握しておくこと」は必須です。
「これからSNSがんばってやっていくぞ！」という方に多いのが、「何を強みに打ち出していけばいいか分からない」といった会社様です。
最初に打合せをさせていただく中で、自社の強みの整理、それとお客様にどう伝えてきてもらうかという、点と点ではなく、線でゴールに結ぶことが重要だと考えています。これは、最初の設計において取り掛かることが必要です。お客様が動く導線がちゃんとひかれていることがまずは大切です。
インスタで、実際これはまずいなっていう運用も結構ありますよね？
結構多いのが、施工事例ではなく現場の写真を載せられる方のパターンですね。
「現場は今こんな感じです！」というやつです。
その現場が、なんと汚い・・・
綺麗に整頓されていればいいんですが・・・
結構、煩雑な感じに写っているものが多い
そうなると、逆にマイナス効果！
それでは、インスタで、うちの現場はこんなに汚いです！ と、一生懸命PRすることになってしまいますね
あとは、人なのか現場なのか施工事例なのか 規則性なくぐちゃぐちゃに投稿されてる方もいます。 それでは、お客様は 「この会社の何を見たらいいんだろう？」 本当にわからない状態になってしまいます。
そういう意味だと、、プロのカメラマンに撮ってもらうと綺麗には撮れるのだけど、何を撮っているかわからないってありますよね住宅専門の会社だと、何を撮りたいと撮りたいものを決めて撮るのでわかりますよね。
結局、「何を撮っているか意識して撮らないとダメ」ってのありますよね。
結局、何を載せて、何を伝えたいのか。
設計士さん社内にいらっしゃったりする
と思うので、どういうポイントでこの家を作ったというのがあると思います。
それを確認してから撮りに行った方がいいですね。
Instagramの投稿自体は、ファンになってもらう。どちらかというと広告自体は、直接反応さするようなもの。 そいうのを作っていかないといけないですね
分かりやすい事例だと、ハウスメーカーが最近「来場してくれたら１万円あげます！」というやつですね。
この企画、最初５００円くらいから始まったんですけど、どんどん上がっています (笑)
逆にいうと、そのくらいメーカーでもお金をかけないときてくれない。集客にかける費用とか、
お客様を動かすことが非常に難しい時代になりましたね。
何かしら、瞬発的に「あ、行こう！」と思わせる広告が必要。
１万円というのは一例ですけれど。
いずれにしろ、見た人が反応して
動いてもらうためにはどうしたらいいかを考えた方がいいですね。。
いつも感じているのですけど、 集客で広告を出します。 それをホームページにトップページにリンクさせるケースをよく見ますが、 そうではなく、見学会であれば、予約フォームやランディングページに直接飛ばすように 導線を工夫した方がいいですよね
そこは絶対的に必要ですね。
弊社もWEB広告運用していますが、
反響が高い会社様はイベント専用のランディングページを
作られていたりとか公式LINEに飛ばす導線を作っていたりとか
その辺りの、導線は作り込まれています。
例えば、それこそ、お客様の年収層に
合わせて広告を出し分しています、
規格住宅とかであれば、比較的、価格も抑えられるので、その方向けの広告や
ランディングページを用意します。
ちょっと高級・高性能G2、G3など家を
売ってますであれば、価格が上がりますので、そういう方向けの広告
ランディングページを用意して出し分ける必要性があります。
そうなると、会社で一本の線はもちろんだけど お客様のカテゴリごとにいくつものLPを用意しておかないとお客さんが迷って、せっかくクリックしてもどんどん離脱していくってことですね。
その場合だと、非常に今、離脱率が高くなると思います。
離脱率が５割超えている会社様も結構います。
浅く入ってきているというのもあるのですけど、
浅く入った後に「乖離」が起きてしまっている。
そうなると、離脱が増えてしまいます。
そこは、一本の幹と、それを軸に枝葉をしっかり整理して、
きちんと用意することが大切ですね。
今現在、どうやったらいいかわからない人もいると思うので、ポイントについて整理していきたいと思います。
こういう人はこれはやった方がいいとか、これやめた方がいいとかで整理していきましょう。
まずは、規模感によりますね。
例えば一般的なところで、１０棟〜２０棟、５〜７人くらいの規模であれば、正直…あんまり手広くやる必要はないかなと思います。
SNSであれば、表側の入口であればインスタやっていたら個人的にOKかと思います。
これからは変わると思いますが、今はですね。
そこからお客様をリストとして貯めていく公式LINEしっかりまずやります。
もちろん、ホームページある前提です。
あとは、やっていくとなれば、WEB広告は必須ですね。チラシ(紙媒体)で巻いても来ないのであればWEB広告打つしかないので(笑)
SNSだけでやってもいいんですけど、やっぱり棟数とか見込客を増やしたい。そうなると、リスティング広告は最低限必要かなと。正直Instagramの広告に関しては、競合の多さにもよるんですが、40万人都市になってくると、出してる会社が多いので、1組あたりの単価が高い！リスティング広告をした方がいい理由は、そもそも検索された時にSEO対策がうまくいっていなくて出てこない！
そうなってくると、リスティングを最低限出した方がいいと思います。
アプリを使っているお客様の視点で見ると、インスタグラムをしている人は、言葉悪いけど、暇つぶしですよね。
家が欲しくてインスタで探しているわけじゃないので、そこで広告が出てきても、1万円もらえるみたいなショッキングなものじゃないとなかなか行動が難しい。
しかし、リスティング広告の場合だと、そもそも能動的に、家を探しているとか
会社を探しているのでそこで広告が出てくれば、集客につながりやすいとかっていうこともありますよね。
もちろんあります。
お客様には顕在層と潜在層の２種類のお客様がいらっしゃるので、先ほど言われていたように、広告見て「あ！行こ！」って、なる人っていうのは、本当に家考えている方か、興味本位で来てくれる方。どちらにせよ、興味ある状態できてくれます。
ただ、インスタの投稿を暇つぶしで見て、来るって、確率的に低いので、そうなるとダイレクトで検索してくれる人に向けるのがいいかなと思います。ただリスティング広告をする際に、気をつけないといけないのがリスティングってキーワードを入札で買うので、例えば、「大阪 注文住宅」で検索する方と「家の買い方 大阪の平均価格」とかで検索で調べる方で家の買う時のステータス状況が変わってくるので、どこを買っていくか例えば、先ほどの「注文住宅 大阪」だと割と「買いたい！」と探している人。
どちらかというと「家の買い方 大阪の平均価格」って調べる方だと「興味はあるよね」っていう状態なので、どの層を会社が拾っていくのかを考えないといけません。
「買いたい！」の層を拾いたいって人が多いと思うのですけど・・・実際そう思うと、お金をいっぱいかけないと上に上がってこないってことですよね。
すぐに買いたい人を集めようを思うと、広告はコストがかかるってことなのですよね。
なので、できるだけ、その手前の部分でしっかり集めて、関係性を作って方がコスト的には結構下げることはできるってことですよね。
手間をかけるか、お金をかけるかの話にはなってしまうのですけど、ダイレクトで検索して、すぐ買いたいっていう層はハウスメーカーがかなりお金をかけて集めることで集客ができるといるのですが、同じように中小企業で広告費をかけ続けるのって難しいじゃないですか。
そう考えると、ある程度引っ張って来てあげてホームページに一旦落とすや、
LINEで育客するとか、施工事例などをInstagramで見てもらうなどトライアングルをイメージした運営導線を組まれた方が工務店さん的には費用が抑えられると思います。
自分たちが勝負して勝てるところがどこか考えてそこで勝負しないとお金のBetのし合いで、お金をたくさん持っている方が勝つみたいなところで勝負しない方はいいですよね。
それだと、結構ハードルが…
資金的にもそうですし、すぐ買いたいお客様に対しての競合って結構いるんですよね。
ハウスメーカー、ビルダー、地場の住宅会社ってなってきた時に、t。
う良い営業力が必要になってきます。これからやっていきたい。
10棟20棟やりたい！という形であれば、どちらかというと、営業力勝負の短期決戦ではなく、早い段階から接触して、共感してもらう方が、やりやすいかと思います。
まず、自分たちの軸を決めて、SNS投稿して、ファンを作って公式LINEに集めて、クローズドでコミュニケーションをとっていくという形が、SNSのベースとしては費用対効果が高いですよね。ただ、SNSだけでは集客力が足りないので、リスティング広告で検索した人達も集めていく。
その時は、今すぐ客じゃないターゲットの方が割安ってことになりますね。
ここで、オープンとクローズド運用の整理をしましょう
クローズドっていうのは、公式LINE、チャットワークとか招待、登録した方しかコミュニティとして築けないよっていうものですね。
オープンSNSは、instagram、YouTube、TikTokなど、誰でも見れるもので、ブランディングとか自社情報発信していくんですけど、あなたのためにやってる感じはしないですよね。
インスタ見て、僕のために 投稿してくれてるって思ったことはないです（笑）
そこから、不特定多数に見られて、この会社いいなとか思ったらLINEとかホームページとかにきます。ただ、ホームページだとお客様情報がわからない。お客様から工務店への一方通行になります。
そこで、LINEへ連れてくる必要があります。
LINEに登録してもらうと、パーソナル情報がわかるので、スタッフさんとかが、登録している方に配信する際にあなたのためだけにという感じで土地情報を送ったり、シークレットイベントを開催したりすることが出来ます。
クローズドは「あなたのためだけに」を伝えやすい。使い分けが大事です。不特定多数に見せるのか、濃いお客様に見せるのかを意識した運用が必要です。
SNSはSNSだけど、Instagramは全体コミュニケーション公式LINEは、個別コミュニケーションに適していますよね。
公式lineの運用の際、どうやってLINEの友だち増やすの？って良く聞かれるんですけど、LINEに関しては、友だちを増やすための特殊な広告が打てます。
弊社の平均で言うと、一番安いところだと113円高くても300円切るくらい。平均値200円で計算してもらうんですが、1組200円で集めていくことができるので、非常に効率的に友だちを増やすことができます。
友だち増やしつつ、先ほどのタップが熱い時にメッセージを送り、かつ、興味づけのイベント情報などを送る。画像だけで送ってしまったりすると見てスルーされたりするので、
お客様が参加できる質問形式で投げかけるとすごいアクション率は上がってきます。
ということは、200円で1組友だち登録でブロック率も高いと聞くので、大目に見て半分だとしても、400円で1組登録されると4万円だと100組。
8万円だと200組の実際のお客様が登録されるってことですね。その200組のお客様に、ダイレクトに今度見学会やります！って送れますよね。それができるから公式lineは、費用対効果高いんですよね。
実際、公式LINE、Instagramのこと聞いて整理できたんですけど、具体的に、どうしたらいいかって考えた時にわからなければ相談してもらってうといいですよね。
ご相談してもらうのがいいです。
会社様によって状況や強みが変わるのでそれも踏まえてシミュレーションをさせて
いただいているので、まず整理してもらえたらと思います。
同感です。
どう運営するかの前に、まずは相談して何が課題なのか、強みなのかをまずは整理をしていただきたいですよね。
