住宅会社の受注アップ、営業戦略、販売促進のヒントが詰まったオリズムの対談コーナー

住宅会社さんの集客状況が悪くなっているということでしたが…

実際どうですか？
錦織さんのクライアントさんは減ってきていますか？

お問い合わせ頂いて色々お手伝いさせて頂いていますが、お問い合わせ頂いた段階では、「色々やってはいるけど、成果に結びつかない」「やるのと、成果を出すのでは天と地の差がある」 うまくいっていない工務店さんはSNSをやってはいるけど、その先の目的が明確になってないことも多いですね。

要するに、結局投稿することがゴールになっている会社様が多いです。投稿するだけを目的にしていれば、エンドユーザーが見たときに心響いて、行動するかというとそれは難しいと考えています。

まず大事なのは、錦織さんが言われていたように「ゴールをどこにもってくるか」ですね。

SNSを発信するにあたって、「自社の良さ」を把握しておくこと」は必須です。

「これからSNSがんばってやっていくぞ！」という方に多いのが、「何を強みに打ち出していけばいいか分からない」といった会社様です。

最初に打合せをさせていただく中で、自社の強みの整理、それとお客様にどう伝えてきてもらうかという、点と点ではなく、線でゴールに結ぶことが重要だと考えています。これは、最初の設計において取り掛かることが必要です。お客様が動く導線がちゃんとひかれていることがまずは大切です。

結構多いのが、施工事例ではなく現場の写真を載せられる方のパターンですね。

「現場は今こんな感じです！」というやつです。

その現場が、なんと汚い・・・
綺麗に整頓されていればいいんですが・・・
結構、煩雑な感じに写っているものが多い

そうなると、逆にマイナス効果！

あとは、人なのか現場なのか施工事例なのか 規則性なくぐちゃぐちゃに投稿されてる方もいます。 それでは、お客様は 「この会社の何を見たらいいんだろう？」 本当にわからない状態になってしまいます。

結局、何を載せて、何を伝えたいのか。

設計士さん社内にいらっしゃったりする と思うので、どういうポイントでこの家を作ったというのがあると思います。 それを確認してから撮りに行った方がいいですね。

分かりやすい事例だと、ハウスメーカーが最近「来場してくれたら１万円あげます！」というやつですね。

この企画、最初５００円くらいから始まったんですけど、どんどん上がっています (笑)

逆にいうと、そのくらいメーカーでもお金をかけないときてくれない。集客にかける費用とか、 お客様を動かすことが非常に難しい時代になりましたね。 何かしら、瞬発的に「あ、行こう！」と思わせる広告が必要。 １万円というのは一例ですけれど。 いずれにしろ、見た人が反応して 動いてもらうためにはどうしたらいいかを考えた方がいいですね。

そこは絶対的に必要ですね。

弊社もWEB広告運用していますが、 反響が高い会社様はイベント専用のランディングページを 作られていたりとか公式LINEに飛ばす導線を作っていたりとか その辺りの、導線は作り込まれています。 例えば、それこそ、お客様の年収層に 合わせて広告を出し分しています、 規格住宅とかであれば、比較的、価格も抑えられるので、その方向けの広告や ランディングページを用意します。

ちょっと高級・高性能G2、G3など家を 売ってますであれば、価格が上がりますので、そういう方向けの広告 ランディングページを用意して出し分ける必要性があります。

その場合だと、非常に今、離脱率が高くなると思います。

離脱率が５割超えている会社様も結構います。 浅く入ってきているというのもあるのですけど、 浅く入った後に「乖離」が起きてしまっている。 そうなると、離脱が増えてしまいます。

そこは、一本の幹と、それを軸に枝葉をしっかり整理して、 きちんと用意することが大切ですね。

まずは、規模感によりますね。

例えば一般的なところで、１０棟〜２０棟、５〜７人くらいの規模であれば、正直…あんまり手広くやる必要はないかなと思います。 SNSであれば、表側の入口であればインスタやっていたら個人的にOKかと思います。 これからは変わると思いますが、今はですね。

そこからお客様をリストとして貯めていく公式LINEしっかりまずやります。
もちろん、ホームページある前提です。

あとは、やっていくとなれば、WEB広告は必須ですね。チラシ(紙媒体)で巻いても来ないのであればWEB広告打つしかないので(笑)

SNSだけでやってもいいんですけど、やっぱり棟数とか見込客を増やしたい。そうなると、リスティング広告は最低限必要かなと。正直Instagramの広告に関しては、競合の多さにもよるんですが、40万人都市になってくると、出してる会社が多いので、1組あたりの単価が高い！リスティング広告をした方がいい理由は、そもそも検索された時にSEO対策がうまくいっていなくて出てこない！

そうなってくると、リスティングを最低限出した方がいいと思います。

もちろんあります。

お客様には顕在層と潜在層の２種類のお客様がいらっしゃるので、先ほど言われていたように、広告見て「あ！行こ！」って、なる人っていうのは、本当に家考えている方か、興味本位で来てくれる方。どちらにせよ、興味ある状態できてくれます。

ただ、インスタの投稿を暇つぶしで見て、来るって、確率的に低いので、そうなるとダイレクトで検索してくれる人に向けるのがいいかなと思います。ただリスティング広告をする際に、気をつけないといけないのがリスティングってキーワードを入札で買うので、例えば、「大阪　注文住宅」で検索する方と「家の買い方　大阪の平均価格」とかで検索で調べる方で家の買う時のステータス状況が変わってくるので、どこを買っていくか例えば、先ほどの「注文住宅　大阪」だと割と「買いたい！」と探している人。

どちらかというと「家の買い方　大阪の平均価格」って調べる方だと「興味はあるよね」っていう状態なので、どの層を会社が拾っていくのかを考えないといけません。

手間をかけるか、お金をかけるかの話にはなってしまうのですけど、ダイレクトで検索して、すぐ買いたいっていう層はハウスメーカーがかなりお金をかけて集めることで集客ができるといるのですが、同じように中小企業で広告費をかけ続けるのって難しいじゃないですか。

そう考えると、ある程度引っ張って来てあげてホームページに一旦落とすや、 LINEで育客するとか、施工事例などをInstagramで見てもらうなどトライアングルをイメージした運営導線を組まれた方が工務店さん的には費用が抑えられると思います。

それだと、結構ハードルが… 資金的にもそうですし、すぐ買いたいお客様に対しての競合って結構いるんですよね。 ハウスメーカー、ビルダー、地場の住宅会社ってなってきた時に、t。 う良い営業力が必要になってきます。これからやっていきたい。

10棟20棟やりたい！という形であれば、どちらかというと、営業力勝負の短期決戦ではなく、早い段階から接触して、共感してもらう方が、やりやすいかと思います。

クローズドっていうのは、公式LINE、チャットワークとか招待、登録した方しかコミュニティとして築けないよっていうものですね。

オープンSNSは、instagram、YouTube、TikTokなど、誰でも見れるもので、ブランディングとか自社情報発信していくんですけど、あなたのためにやってる感じはしないですよね。

そこから、不特定多数に見られて、この会社いいなとか思ったらLINEとかホームページとかにきます。ただ、ホームページだとお客様情報がわからない。お客様から工務店への一方通行になります。

そこで、LINEへ連れてくる必要があります。
LINEに登録してもらうと、パーソナル情報がわかるので、スタッフさんとかが、登録している方に配信する際にあなたのためだけにという感じで土地情報を送ったり、シークレットイベントを開催したりすることが出来ます。

クローズドは「あなたのためだけに」を伝えやすい。使い分けが大事です。不特定多数に見せるのか、濃いお客様に見せるのかを意識した運用が必要です。

公式lineの運用の際、どうやってLINEの友だち増やすの？って良く聞かれるんですけど、LINEに関しては、友だちを増やすための特殊な広告が打てます。

弊社の平均で言うと、一番安いところだと113円高くても300円切るくらい。平均値200円で計算してもらうんですが、1組200円で集めていくことができるので、非常に効率的に友だちを増やすことができます。

友だち増やしつつ、先ほどのタップが熱い時にメッセージを送り、かつ、興味づけのイベント情報などを送る。画像だけで送ってしまったりすると見てスルーされたりするので、 お客様が参加できる質問形式で投げかけるとすごいアクション率は上がってきます。

ご相談してもらうのがいいです。

会社様によって状況や強みが変わるのでそれも踏まえてシミュレーションをさせて いただいているので、まず整理してもらえたらと思います。