錦織
私は、ここにきて順調に成長している工務店と取り残されて苦労している工務店が明確に分かれてきているのを肌で感じています。
取り残されてしまった工務店さんは、家は作れるけど、それ以外手を入れてこなかった方が多い感じがしています。
例えば、
マーケティング
プラン作成
差別化戦略
snsでのコミニケーション
仕様の組み立て
接客力
事務所の雰囲気づくり
働き方
デザイン力
など。
これらの戦略を立てずに、変わりなくごまかしごまかしやってきたけどここにきてそれではうまくいかないことに気がついた。しかし、いまからどうしたらいいか分からないと言う感じです。
小上
まさに茹でガエル現象ですね。
確かにおっしゃる通りだと思います。
住宅業界は基幹産業と言われ、戦後からずっと日本の景気を下支えするために様々な国策が実施されてきました。
景気が悪くなると、住宅金融公庫の貸付金利を下げて住宅需要を高める。関連する消費も喚起される。その他各種減税や控除措置等、国が主導して住宅産業を支え続けてきましたよね。その流れで新築住宅を欲しがる人が増え、需要の右肩上がりと共に土地神話が生まれ、マイホームを持たない方が損をする。という様な気運から住宅着工数は高止まりを続けてきました。
錦織
国の政策に随分助けられ、景気が悪いと言いながらも着工棟数は激減することはなかったので、現況のビジネスモデルから大きく変えなくても何とか続けられた。という工務店さんは多い気はしますね。
小上
しかし、それも今は昔。
日本の人口は今後も減り続け、国策もスクラップ＆ビルド推奨から三世代住み続けられる長期優良住宅、そして先進国の省CO2先導問題から高性能化へとシフトチェンジし、家余り現象が起こって空き家問題となっています。
更に、日本は主要先進国中では、最低の賃金伸び率でいわゆる一次取得者層の可処分所得が減っている事で、新築住宅を建てる一次取得者は加速度的に減る。という、言ってみれば激震が起こっている経営環境にあります。
錦織
国の政策に随分助けられ、景気が悪いと言いながらも着工棟数は激減することはなかったので、現況のビジネスモデルから大きく変えなくても何とか続けられた。という工務店さんは多い気はしますね。
小上
少し失礼な言い方になりますが、常に厳しい競争に晒されている他業種に比べると、今まで考える事をしなくても国策の追い風に乗ってなんとなく生きながらえる事が出来て来た工務店経営者が、環境の激変に対応しきれず困っている。という現象が頻発している。という事だと思っています。追い風はまだありますが、風向きが既に変わっていますよね。
工務店の経営者もこれからは、近未来の市場環境に即した経営戦略を立てて戦略に基づく戦術を策定しPDCAを回し続ける。という事業運営をしていかなければ瞬く間に市場から退場を宣告されかねない環境にある。という事をしっかり認識する必要がありますね。
錦織
確かに他業界では、うまくいかないケースも何故うまくいかないのか。を分析することで前に進み、いずれ順調に歯車は回すことをしています。そういったマーケティングの思考がまだまだこの業界では少なく感じます。「うまくいった」、「いかない」という結果主義ではなく、何故その結果になったかのプロセスをデータで考えることが重要ですよね。
小上
経営の神様と呼ばれる松下幸之助氏の言葉に「好況よし、不況さらによし」という言葉が有ります。「好況のときは駆け足、不景気はゆっくり歩くようなもの」と説き、不景気は調子がいい時に気づかなかった欠陥に気づく良い契機だと捉えられたとされます。
既に環境は激変しておりますのでゆっくり。という状況にはありませんが、工務店経営も自社の強み、弱みを分析して進化しなければならない時が来ている事は間違いありませんね。
僭越ながら少しだけその様な事を先に学び、ノウハウを蓄えてきた我々が、それぞれの市場環境・会社に相応しい進化を共に考え、解決策を見出しながら、進化のお手伝いをさせていただけるとするなら、工務店さんはもちろん、それだけにとどまらずその先の消費者の皆さまの幸せも創造する事が出来ます。ひいてはその地域の発展、地球環境の維持にも役立つことが出来ると確信しています。
錦織
小上さんの指摘のように、ある意味景気が後退し、価格が上昇する今までにないマイナスの状況下だからこそ、大きく変革できるチャンスだと私は考えています。
今まで手を付けていないところが山積みなので、いくらでも変革できます。
そう言った意味でも、まずは工務店さんごとに持つ課題を顕在化させ、具体策を提供し、一緒に伴走し解決する。 それが大切だと考えてます。
同じようで微妙に工務店さんごとに課題や持っているポテンシャルは違うと思っているので、ただノウハウを提供して「後はやっておいてね下さいね。」では、なかなかうまくいかないと私は考えています。進化は学ぶのでは無く、サポートを受けながら仕事を通して「あり方」をつかんでいただくことが大切だと考えています。
小上
そうですね。自動車の運転でもゴルフのスイングでも、方法を知っただけでは誰もうまくできません。まず、方法を知って、それを実践してみてうまくいかない事を体感して、更に改善点を抽出して、繰り返し実践して初めて少しずつ能力として身についていくものですよね。我々は参謀でありコーチとしてお手伝いしたいですね。
錦織
また経営基盤が安定している形態としては、家を建てる建設業から家づくりを楽しんでもらうサービス業への業態の進化が見られます。どう建てるかでは無く、どう楽しんでもらうかの視点を大切にしている会社です。
小上
そうですよね。暗いところには虫も集まりません（笑）
いまや、質実剛健。真面目にコツコツ良いものを造っていればお客様の方から我々のいい仕事を探して見つけ出してくれて依頼してくれる。という様なクラフトマンシップの理想だけでは、お客様に見つけてもらう事も、選んでもらえる事もありません。
「いや、うちはそういうマニアにしか売らないんだ。」という戦略もあるでしょうけれども（笑）
それで経営が成り立つ市場環境か。と言われると非常に厳しいでしょうね。
私自身は家づくりをいかにエンターテイメントに進化させるか。というのも重要なキーワードの一つだと思っています。 既に、家づくりをまるでロールプレイングゲームの様に仕立てて誘客している会社も存在しています。そういう外部環境にどう対応するのか。自社はどうして伝えるのか。とても重要ですね。
錦織
その話はスターバックスさんをモデルとして考えるといいかも知れませんね。
正直コンビニの150円程度のコーヒーと味で比較してその味と価格の違いを感じれる人がどれだけいるか。私もコーヒーを飲みますが、この二つの味の違いが分かる自信はありません。笑
しかし私もスタバはよく利用します。ゆっくりくつろぎたい時や、仕事をするのには「空間」が大切になるからです。
私たちのビジネスパートナーのスターバックスの元トレーナーで現在接遇のトレーナーをされている谷口さんから聞いたお話ですが、スターバックスが提供しているものは、コーヒーでは無く、「感動体験」だということ。
モノでは無くて体験なんですね。
「感動体験」とは、「サービス・商品のクオリティ・空間」は高い水準であることを大前提として、顧客とパートナー(従業員)との間に生まれるほんの一瞬の会話や、顧客が『来てよかった』と思えるような体験のこと。
店内に入ると、明るくにこやかに従業員の方が迎えてくれます。何を注文しようか迷っていると、おすすめのドリンクやおいしい飲み方を紹介してくれたり、注文したドリンクを待つ間も笑顔で何気ない会話を楽しんだリ、そのカップにはメッセージやイラストが書いてあると言う経験があると思います。もちろんコーヒーは美味しい。
お客様が『またスターバックスに訪れたい、このお店にいきたい』と感じていただくためにあらゆる仕掛けがありますが、顧客に感動体験を提供するサービスは、マニュアルではなくパートナー（従業員）1人ひとりのアイディアと自発的な行動によって生まれているそうです。
そう考えるとより生活に密着している私たち工務店としては、「家」というモノを売っていてはダメなことに気づかされます
小上
そうですね。
消費者はそもそも新しい家という工作物にお金を払うのではなく、「自分たち家族の幸せな未来の暮らし。」に、長期のローンを組んでまでお金を払うのだと思っています。
工務店の経営もあるべき姿という設計図を描いて、いつまでにどのような状態であるかという工程表を造り、各工程でやるべきことをやり、間違いがないか検査をしてミスが有れば改善しつづける。という、家づくりでは工務店として当たり前に出来ている事を、経営というステージで実践するだけなので意外と受け入れやすいのかと思います。
錦織
小上さん、話してるだけで、これからのこの業界の可能性にワクワクしますね。
今までに比べると、原価が上がる、お客様が減ってきた、基準値が厳しくなるなど厳しく感じますが、やるようによっては変革のチャンスだと思うので、工務店さんには是非前向きに取り組んでいきたいでし、できるコトは一緒に楽しみながらよりいい業界にしていきたいですね。
